「営業で大切なのは販売よりも集客」「売ることより教えること」「ゴールは契約ではなく紹介入手」ーー
営業マンとしてケタ違いの実績を持つ著者。その手法と発想を72項目にまとめた「究極」のノウハウ集。
一つ一つを拾い読みして即実践するもよし、通しで読んでセールスプロセスを構築するもよし。
一所懸命頑張っているつもりだけどなかなか成果が上がらない人、もっと顧客からの信頼を得たい人、
そして今よりもっと成果を上げたい人ーーどんな営業マンでも、これを読めば成績が3倍以上に伸びる!
もくじ(抜粋)
1章/集客できてこそ営業である
・1個のリンゴを50万円で売れ
・顧客は4つに分類できる
・ターゲットのいないところに訪問しても無意味
2章/アポイントのスキル
・警戒心をとく
・日時はこちらから提示する
・断りに対する反対話法を用意しておく
3章/アプローチのスキル
・「持っているからいらない」は見込みあり
・真の動機を探るには商品をばらしてみる
・見切りをつけたほうがいい典型的なサイン
4章/ヒアリングのスキル
・「関係ないことですけど」と言われたらチャンス
・「今」を強調して現状を把握する
・質問して本当のニーズを引き出す
5章/プランニングのスキル
・プランニングではストーリーを考える
・ビフォー─アフター資料で違いを明確に
・究極の提案書は紙芝居だ
6章/プレゼンテーションのスキル
・高額商品は夫婦同伴で
・興味を示したキーワードは繰り返す
・ポジショニングは相手の90度で
7章/クロージングのスキル
・クロージングは 「客から」が鉄則
・相手の沈黙に口をはさんではいけない
・見込み客のサインを見落とすな
8章/紹介入手
・客単価がアップし予備知識も使える
・「誰」と「いつ」を誘導する
・目標数値をセールスプロセスにあてはめる
<著者略歴>
花田敬
イーエフピー株式会社代表取締役。地元商社勤務を経て生命保険会社に転職。2年連続して社長賞を受賞、
6年連続でMDRT会員(全世界の金融のプロが集うナンバー1の組織)となる。
消費者向けのマネーセミナーを主催ほか、生保、銀行、証券、どの営業コンサルティングを行う。
ほか、関東学園大学非常勤講師として「営業手法」の講義も受け持つ。